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社区营销最重要的是做好服务

2020-01-14社群营销 人已围观

简介首先,不妨先说一些市场环境及政策。 走访市场的过程中,我们发现了一个特别有意思的现象。在大家大谈市场环境不景气、生存压力大的同时,三四五级市场却随处可见热火朝天建设...

  首先,不妨先说一些市场环境及政策。
 
  走访市场的过程中,我们发现了一个特别有意思的现象。在大家大谈市场环境不景气、生存压力大的同时,三四五级市场却随处可见热火朝天建设中的楼盘,俨然还是一幅欣欣向荣的景象。
 
  分享一下近期的政策及几组数据:
 
  2019年,国家发展改革委发布了《2019年新型城镇化建设重点任务》,一是推动1亿非户籍人口在城市落户目标取得决定性进展,二是先常住人口和户籍人口城镇化率均提高1个百分点以上;另外,在今年两会上说到要深入推进新型城镇化,提升城镇老旧小区改造,并在政策的支持之下,大力推动家电下乡2.0,同时,考虑中国的国情,人口众多,发展的过程中不仅仅追求城市化,也要更加凸显乡镇化,共同协调发展,很多区域,乡村正在并行并村整合;据中怡康线下零售监测数据中2018年洗碗机线下三四级市场的零售量增速在16.3%,不只是高于整体增速10.0%,更是高于一二级市场的9.7%增速。
 
  我们有理由认为,三四五级房地产的爆发很难说没有因为这些改造工程、更新换代市场的助推,这是国家在推动城镇化发展的连锁反应。并且在厨电换置的消费行为之中,表明了未来的三四级市场的生活环境、生活面貌、家庭生活,将得到很大的改善与提升。这将厨电市场发展的存量市场,更是推动厨电在三四五级市场发展的重要因素之一,是机遇。

 
  然而,我们最大的困惑在于:增长点有了,但终端消费者流量却日渐惨淡,为什么?
 
  因为现在消费的习惯已经发生了翻天覆地的改变。在社会分化日益细化和专业化的趋势下,消费者对消费的风险感随着选择的增多而上升。厨电属于大家电产品,使用时间可达七八年,消费者往往会主动通过各种可能的渠道获取与此类产品有关的信息并进行分析和比较,或者是朋友的使用感受,以及身边朋友圈的评价,可能会存在对品牌的不合理性,但消费者却从中得到心理的平衡以减轻风险感和减少购买后产生的后悔感,从而增强对品牌的信任度和心理满足感。
 
  所以回到我们提出的“社区营销”,这种矩阵式营销推动模式,能够为代理商发现消费者,找到消费者,直营消费者,这才能实现销售。现在的市场环境,要求必须把营销工作做精做细,主动向前端延伸。
 
  我们一再表示:社区营销是在新零售的趋势下围绕终端为平台展开的营销创新。终端必须要丰富它的意义,不能还像以前那样,仅仅停留在一个卖货交易的地方,更应该成为消费者体验的场所。“社区营销”的打造就是为了提前锁定消费者,并促动消费者到终端感受和体验产品,从而产生直接销售,最终激活终端。
 
  从得渠道者得天下,到终端者得天下,再到得流量者得天下,引流是目前突破营销困局的重要手段。
 
  仔细分析市场,你会发现,在三四五市场几乎所有的家电品类都开始重视“社区营销”,纷纷开始构建壁垒,主动寻找、开发新装修客户,激活老用户,抢回流量。毕竟,这片区域的市场,它有增长点,就肯定有品牌的厮杀,如果代理商再以“守”的心态去经营终端,最终结果:被竞争对手围剿得无路可走!
 
  那如何做好“社区营销”?服务是关键的一步。
 
  我们在上一篇文章中阐述,“社区营销”很大的一个效应在于,通过品牌口碑的建立,实现社区用户的积累和裂变。事实上,零售终端手上的用户是有很多的,而厨电作为一种低频换置产品,如何很好的经营这些用户,是一个非常关键的一步。以前,传统的零售终端也曾建立过会员制,但由于没有很好的信息手段处理,使得会员营销一直做得不够理想。
 
  如今,我们换一种方式,用“社区营销”的方式,在一个区域圈子里面为品牌打造一波高质量的潜在用户。前提的突破口在于如何开始营造社区。
 
  以前的销售,产品成交后,一切就结束了,但现在提出成交是销售的开始,我们要让消费者使用好产品,让消费者满意。打个比方,如烟机、灶具,使用了一段过程中,会存在保养的问题,如果这个时候,你为消费者免费提供上门保养服务,消费者对品牌的好感度会马上增强;又或者如百得厨卫的“自动清洗”功能,在消费者购买后一个星期,做一个回访,问下会不会使用新兴功能,免费上门手把手再教一遍;又或者对于潮流的新品,如蒸烤箱、洗碗机,专门上门教用户使用。
 
  服务工作,是个感性的东西,当消费者使用后,发现产品真的很好,同时服务又那么到位,就会介绍身边的人购买,分享自己所在社区的人去关注。经过时间的积累,“社区营销”的规模就会越来越大。

 
  服务虽然不能马上带来销售或利润,但我们坚信,只要站在消费者角度、真心实意替消费者着想,真正解决消费者的问题,并迎合消费习惯,就一定会有回报。对终端而言,会疑惑,这样的服务究竟会产生多大的成本,其实,大部分代理商会在小区挂条幅,以及做社区的电梯广告,如若我们更接地气,将这些转移到新老顾客的经营上,或许效果会更好。
 
  “社区营销”的过程中,把服务做好,目标是为了让老用户影响新用户,新用户变老用户,老用户变终身用户。进一步打造属于自身片区的精准人群的信任和裂变,做好前端圈流量的工作,成为终端销售的杠杆,撬动流量,将来的经营才会越来越好。
 
  最后,品牌的IP,代理商的IP,是决定市场销售的深度,更是符合新零售时代的企业发展。能否抓得住市场的机遇,关键还是看你如何选择。

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