您现在的位置是:首页 > 自媒体营销 > 新浪看点 >

2020年,营销人员应该这么干

2020-01-29新浪看点 人已围观

简介应该说在过去的一年里,作为一个食品营销人做的非常艰难,目前主要的情况是互联网发展很快,对线下的冲击非常巨大,很多人已经养成了网上购物的习惯,实体店的人流量越来越少...

  应该说在过去的一年里,作为一个食品营销人做的非常艰难,目前主要的情况是互联网发展很快,对线下的冲击非常巨大,很多人已经养成了网上购物的习惯,实体店的人流量越来越少。
 
  而高房租和高成本的人力也让线下的优势越来越少,很多实体店处于不盈利的状态。
 
  随着互联网的发展,线上平台也越来越多出现流量的分散。其他的电商要想分到流量必须付出极大的投入才能获得流量,投入产出比严重失调。
 
  加上中国的老龄化速度非常快,主流年轻消费群体越来越少。
 
  无论是线上还是线下生意都日益艰难,在接下来的一年里我们的生意该怎么做。
 
  -01-
 
  要有信心
 
  在经济波动时,最缺的不是钱,而是信心。在经济学中,信心关乎于预期,而预期又关乎于行为。“世界上多数人是‘看见以后才相信’,但只有少数的人在一件事还没有发生的时候会为此不断的奋斗。正因为如此,中国出现了马云,马化腾,美国出现了乔布斯,比尔盖茨,扎克伯格。”
 
  中国是人口大国,生意机会永远存在,这几年无论是线上和线下的生意比前几年都难多了,但是在生意好做的时候也有企业倒闭,在生意难做的时候也有企业盈利,所以任何时候作为一个营销人员要始终充满斗志去努力,努力的话也不一定成功,不努力的话就根本没有机会。心里有目标,努力去做才有成功的希望。
 
  -02-
 
  拥抱平台
 
  随着资本市场的来临,平台的力量越来越强,要不加入一个好的团队,要不就是创造一个好的团队,否则根本就没有机会。
 
  2019年B2B市场体量预计达到1200亿人民币,渗透率34%,且仍将持续稳定增长。市场在经历前几年的高速发展过后回归理性。小平台逐渐掉队退出,资源开始向头部平台倾斜。B2B市场仍有较高的增长空间,与头部平台建立合作成为制造商决胜B2B的最优选。
 
  很多的线下小店都装上APP从零售通(据统计中国小店的数量有600万家,而零售通目前就有130万家小店在合作,活跃客户数量有90万家每月都进货)百事店家,中商惠民,苏宁易购等平台直接进货,很多二批已经失去了原有的终端零售客户根群体。很多经销商原有的二批商大量的改变了原有的进货渠。
 
  随着资本的深入,这些平台经济还在不断地蚕食传统经销商的网络,传统经销商的原有销售渠道销售规模日益减少。
 
  从行业趋势来看,B2B与通路各角色的合作日趋增强,有86%的品牌已经开始和B2B进行合作,较去年的55%,增长幅度很高,现在好像没有听说哪一家品牌商在2019年说我不和B2B合作,或者是严禁经销商、分公司不准和B2B合作,现在几乎没有这种声音了。40%的经销商开始给B2B平台供货,74%的小店从B2B平台上订过货,这个数据非常高。
 
  这个时候作为厂家和经销商营销人员就要积极加入这个平台去销售产品,一旦同类产品被其他厂家占据,以后想做也没有机会。
 
  而线上电商基本被电商巨头控制,通过资本力量达到低价引流的目的。以阿里巴巴为代表的传统电商主要的流量也被几个具有资本背景电商巨头,(三只松鼠,百草味,良品铺子)占据主要份额。
 
  有生产能力的厂家营销人员就可以考虑与这些平台合作,同时也可以寻找其他电商平台合作,电商目前发展还是继续呈增长状态,2019年线上交易平台估计能达到30多万亿。作为传统营销人员在开发传统渠道的同时还要大力开发优质的电商平台。
 
  -03-
 
  保持货物的新鲜度
 
  随着传统渠道流量的日益降低,产品的动销率越来越慢,原有的订货发货频率都要及时作出改变。
 
  作为厂家或经销商营销人员给客户一定要考虑到客户或终端动销率同时要做好先进先出和物流管理。原有客户的订货量都要作出改变,提高订货频率,始终要保持客户仓库的新鲜度。
 
  而经销商营销人员要根据终端动销量给终端网点的发货量要根据门店的实际动销率要做到拆箱送货。现在百世店家在给每个小店铺货都是3包-5包,周转率率快而且库存率低,资金率利用高。
 
  现在很多的便利店都是这样给门店这样送货,他们的退货率反而少于很多商超和卖场。作为厂家来说要应改变箱子的规格量,把大箱改成小箱。
 
  一般商超的休闲食品定量装规格不要超过20包。但具体还是要根据产品动销率来定。现在提高产品的物流和包装产品费用预算已经势在必行,现在有的卖场定量装退货率已经达到10%,作为供货商来说这样的生意急需作出改变否则难以为继。产品一旦滞销打折也没有消费者有多大的意愿去买。
 
  对于滞销门店要充分利用大数据,利用数据分析改变零售门店的送货量和铺货点。只有提高你的精细化管理能力才能提高你的营销力。
 
  天下大事必做于细,天下难事必做于易,勇于改变自己的原有的销售习惯模式提前作精细化的运作才能在以后的经营中才能立于不败之地。
 
  -04-
 
  做好创新
 
  随着竞争的加剧,市场规模增长已经到了天花板。现在就是大公司挤压小公司的市场份额。大鱼吃小鱼是法则。加上互联网的发展。传统终端网点的流量日益降低,传统的品类或品牌销售大部分呈下滑趋势。
 
  先入为主的品牌已经占据了主要的销售网点和渠道,跟随者品牌已经日益难做,除非获得资本的力量烧钱的模式去营销否则很难取代原有的品牌。(但是烧钱模式这几年已经明显不合适了)这就要求我们对产品包装创新,产品品质创新,或营销模式的创新。
 
  这几年物价上涨很快,但是消费者的口袋并没有鼓起来。2020年是一个经济下行的年代,一般来说是价格便宜一点的好卖一点。休闲食品主流散装价格带如散装20-30元/斤,定量装2-3-5-9.9-19.9元/包等主流价格带还是没有改变,这就要求我们在做定量装产品时要设计合理价格。
 
  在保证利润同时做到降量不降价,小而美,小规格的产品去适应消费者的需求,消费者吃的是感觉是味道而不太在意产品有多单克重量。
 
  产品的包装设计要能吸引消费者的眼球,现在简洁的日式和台湾风格或透明装深受消费者的喜爱,网红产品要有网红的概念,能让消费者感到可爱乐趣好玩。有购买的冲动,但是现在的设计模仿很多,能够设计一款有差异化的产品的确需要好好的下功夫。
 
  对于中小企业来说营销的创新非常重要,对于大公司,成熟型的产品已经摆在货架上深受消费者的喜爱。而后来者要想打动消费者,零售商或经销商必须打破常规营销理论做到集中力量聚焦在某个渠道或某个区域做到差异化的营销思路才能有突破口否则不可能有任何的改变。
 
  如果没有创新就做市场,没有出门就决定了战役的失败,我们的营销人员一定要根据市场的走访及时对公司的现有体系作出意见性的营销变革。
 
  -05-
 
  把营销理论执行到底
 
  随着新零售的兴起,很多人把传统渠道营销理论几乎完全否决了,在小编看来,传统渠道还是主流市场,营销理论不断没有过时还要深入加强丰富。提高铺货率,陈列生动化,加强产品的陈列面,多点陈列,做好促销活动的配合这些基本的营销理论要在每个客户的销售核心网点要执行的更加彻底才能在竞品的竞争中取胜。
 
  更要加强对经销商团队的培训,激励。对经销商团队的培训包含拜访门店八步骤,样本门店,样品市场的打造,协助经销商团队新品的铺货方法。对于客户要根据当地区域市场特性制定,一客户一营销方法对于制造有效客户可能性才能更大。
 
  -06-
 
  利用好互联网的传播方式
 
  随着互联网网的发展,现在的宣传已经从电视端走向了手机端,中国的微信使用量现在已经达到近10个亿,有手机的基本都有微信,无论在车上还是家里里每个人都离不开手机。
 
  我们的传宣工具也应相应的把舆论的宣传工具搬到手机上来。一定要加强自媒体的宣传,微信,朋友圈,微博,抖音,快手,公众号加强公司或产品的宣传。
 
  宣传要做到以小博大,无数不在,无时不有。要让我们的潜在客户或消费者能经常看到听到公司的产品。公司的每个员工要做到全员营销每个客户每个员工都是一个宣传的窗口。
 
  现在网上的主流消费零食在线下铺货销售速度发展很快,大有取代线下品牌的趋势。特别是现在的抖音,快手,和淘宝直播发展很快。今年的双十一淘宝卖了2650个亿,其中网红直播卖了500个亿。
 
  现在很多的网红直播收费基本是占时费用(又叫坑位费用)+提成的模式,每个产品的占位费用为0-100万。提成的模式一般是20%。网红经济人会对产品销售作出预判决定占时费用的高低。越是觉得销售业绩不大把握度越不高相应收取的占时费用也会越高。
 
  作为企业要转变营销思路主动出击对接网红。网红销售的物流费用,打包费用又要求全网最低价,要想网红销售赚钱的确很难。网红直播对于绝大多数的公司销售来说是不盈利的。
 
  但是对于公司来说一定要每年拿出一定的利润做网红直播宣传,否则很难让消费者在手机端看到你的产品。德国有位宣传家说的很好“谎话说一千遍就变成了真理”。可见宣传的重要性。
 
  -07-
 
  开发新渠道和新通路
 
  随着互联网的发展,消费者的习惯发生了改变,原来年轻人去商超购买的习惯已经大多一去不复返了。
 
  现在的渠道日益碎片化,靠单店突破越来越难,必要抓住一些重点的新渠道去开发。对我们渠道的变革提出了新的要求。俗话说的好,人在哪里钱在哪里。
 
  现在水果店发展很快,人气非常旺盛。很多小区都有好多家水果店,在水果店的消费者日益增加,这个时候我们开发一些适合水果店的价格和包装的产品去销售就你能增加我们的销售业绩,一般来说水果店卖散装同时也可以适合卖一些定量装。这些水果店喜欢卖一些盒装或瓶装的定量装,零售金额价位大致在20元以内。毛利空间不低于30%。
 
  这几年水果店的零售店是发展最快的一个渠道。一般来说,水果店销售零售的客户在干货市场或水果店的网红店其他新渠道比如还有母幼店等等,这些渠道因为加入的单位少,竞争还没有进入白热化的阶段,早进入就能分到销售的一杯羹。
 
  除了实体店新渠道外,现在还有电商渠道如微商(三级分销,联合创始人-总代-官方或大区省-市-县铺货制,囤货制,单一产品为主,一般以毛利高的产品如化妆品,女性用品,保健品为主,三个月增加一个产品。
 
  社交电商(实行会员制度,每个会员每年交365元,或395元作为入会的门槛每年最少在这里消费这些金额可以分享权限)社群团购(每天6-8个单品抛出,做新奇特路线或尾货路线入嗨团等。有很多群,有核心团长,团长,群主,每百人成团。社区团购(每个社区建点,每个社区有个团长,团长把社区消费者拉在里面一般以水果,生鲜为主)还有有网红视频带货等。
 
  2019年估计社区团购和视频直播规模达到1万亿元,传统渠道的营销人员一定要学会开发这个渠道。学习新鲜事物,否则就面临渠道变革的淘汰。
 
  -08-
 
  做好展销会,把招商工作进行到底
 
  随着电商和新兴渠道的发展出现了很多的新客户新渠道。光靠传统营销人员是很难找的这些客户的,而这些新渠道的平台也很那边找到产品的对接人。这个时候招商会是很好的一个媒介平台。比如春糖,中食展,糖果展等,
 
  再说展销会期间选一个好的位置,做一个好的招商政策,装修新颖一些的确能够吸引平台采购的眼球,同时也是公司实力的见证。很多大平台接触的次数多了,合作的机会也多了。
 
  作为营销人来说,厂家要经常参加这样一些展销会,让这些平台的采购等看到公司的产品从而促进交易。
 
  -09-
 
  做好精细化的财务管理工作
 
  随着消费习惯的改变,很多实体店生存日益艰难,很多人流量低,房租高的零售店就会面临倒闭和滞销状况。我们的经销商或厂家营销人来说一定要看好自己的口袋,尽可能要少欠账,对于有账期的零售商要设置好你的账期和金额。
 
  超过约定的账期和金额一定要及时停止供货或催讨货款。现在的产品利润都很微薄,保住你的成本是最重要的。公司一定要把财务风险控制最为头等大事来对待。每个月月底对于本月的账期要做一个全面的梳理和清算。企业的目标是追求盈利最大化,只有保住了你的资金成本才有机会赢得未来。
 
  2020年是一个最坏的时代也是一个最好的时代。
 
  对于营销人来说,要把渠道进行三度空间的划分,当前的市场已经形成线上市场、线下市场和社群空间。未来,企业的渠道必须围绕着这三个空间做新的布局。
 
  

Tags:

上一篇:新浪玩转汽车新营销的思路

下一篇:没有了

标签云

站点信息

  • 文章统计151篇文章
  • 标签管理标签云
  • 微信公众号:扫描二维码,关注我们